জিগ জিগলার এর বিক্রয় কৌশল
(সাফল্যের গল্প)
আমেরিকান লেখক, বিক্রয়কর্মী এবং মোটিভেশনাল বক্তা জিগ জিগলার বিক্রয় জগতে বিপ্লব ঘটিয়েছিলেন। তার বই, ভাষণ এবং সেমিনার লক্ষ লক্ষ মানুষকে তাদের ব্যক্তিগত এবং পেশাগত জীবনে সাফল্য অর্জনে সাহায্য করেছে।
১৯২৬ সালে অ্যালাবামায় জন্মগ্রহণ করেন হিলারি হিন্টন ‘জিগ’ জিগলার। এগারো ভাইবোনের মধ্যে দশম সন্তান ছিলেন তিনি। খুব ছোটবেলাতেই কঠিন পরিস্থিতির সম্মুখীন হন তিনি। জিগলারের বয়স যখন ৫, বাবার নতুন চাকরির কারণে তাদের পরিবার আলাবামা থেকে মিসিসিপির ইয়াজু সিটিতে পাড়ি জমায়। দুঃখজনকভাবে, এর এক বছর পর স্ট্রোকে আক্রান্ত হয়ে তার বাবা জন জিগলার মারা যান, এবং ঠিক দুই দিন পরেই তার ছোট বোনেরও মৃত্যু হয়।
১৯৪৩ থেকে ১৯৪৫ সালের মধ্যে তিনি দক্ষিণ ক্যারোলাইনা বিশ্ববিদ্যালয়ের নেভি ভি-১২ নেভি কলেজ প্রশিক্ষণ কর্মসূচিতে নথিভুক্ত হন। তবে ১৯৪৭ সালে কলেজ ছেড়ে দেওয়ার সিদ্ধান্ত নেন। যেই সিদ্ধান্ত বিক্রয় জগতে তার পথচলার সূচনা করে।
একটি কুকওয়্যার কোম্পানিতে সেলসম্যানের চাকরি নিয়ে দক্ষিণ ক্যারোলাইনার ল্যানকেস্টারে চলে যান তিনি। ১৯৫০ সালে কোম্পানিটির ফিল্ড ম্যানেজার এবং অবশেষে বিভাগীয় সুপারভাইজার হিসাবে উন্নীত জিগলার। তবে তার জন্য কুকওয়্যার ছিল কেবল শুরু।
এই কোম্পানিতে কাজ করার সময় তিনি আত্ম-উন্নয়ন ও অনুপ্রেরণামূলক বক্তৃতায় আগ্রহী হয়ে ওঠেন এবং নিজেও বক্তৃতা দিতে শুরু করেন। জিগলার বিশ্বাস করতেন, প্রত্যেকেরই সাফল্যের সম্ভাবনা রয়েছে। নিজস্ব বক্তৃতাতে ‘বিশ্বাস’, ‘আত্মবিশ্বাস’ এবং ‘কঠোর পরিশ্রম’-এর ওপর জোর দিতেন তিনি।
১৯৬৩ সালে আরো দুই সহযোগীকে সঙ্গে নিয়ে জিগলার ‘আমেরিকান সেলসমাস্টার্স’ প্রতিষ্ঠা করেন। সেলসমাস্টার্স দক্ষিণ ও মিডওয়েস্টের শহরগুলিতে অডিটোরিয়াম ভাড়া করে বক্তাদের তালিকা প্রস্তুত করত এবং টিকিট বিক্রির জন্য স্থানীয় ব্যবসায়ীদের সাথে যোগাযোগ করত।
দর্শকদের মধ্যে ছিল রিয়েল এস্টেট এজেন্ট, বীমা এজেন্ট, গাড়ি বিক্রেতা, আর্থিক উপদেষ্টা, উদ্যোক্তা, ক্ষুদ্র ব্যবসায়ী এবং বিক্রয় জগত সম্পর্কে কৌতূহলী মানুষজন। বিভিন্ন সেমিনার আয়োজনের মাধ্যমে বিক্রয় কৌশল সম্পর্কে বক্তৃতা ও বিক্রয়কর্মীদের ভাবমূর্তি উন্নয়নই ছিল এই প্রতিষ্ঠানের লক্ষ্য।
.
# জিগলার এর অবদান
১৯৭৭ সালে জিগলার Zigmanship Institute প্রতিষ্ঠা করেন, যা পরবর্তীতে পরিচিত হয় Ziglar, Inc. হিসাবে। বছরের পর বছর ধরে, অনুপ্রেরণামূলক বক্তা হিসেবে জিগলারের খ্যাতি উত্তরোত্তর বৃদ্ধি পায়। তিনি আত্ম-উন্নয়ন শিল্পে স্থায়ী প্রভাব রেখে যান তার ৩০-এর অধিক বই রচনার মাধ্যমে।
নিজের অনন্য দৃষ্টিভঙ্গিকে 'The Ziglar Way' হিসেবে অভিহিত করে, তিনি সকল স্তরের মানুষের কাছে পৌঁছে গিয়েছিলেন। বই (কয়েক মিলিয়ন কপি বিক্রি হয়), ক্যাসেট টেপ, পডকাস্ট এবং বিশেষভাবে তার ব্যক্তিগত উপস্থাপনার মাধ্যমে তার জ্ঞান সবার মাঝে ছড়িয়ে দেন।
ক্যারিয়ারের শীর্ষে পৌঁছে জিগলার বছরে ১৫০টি বক্তৃতা দিতেন। এমনকি সত্তর বছর বয়সেও তিনি বছরে অন্তত ৬০টি বক্তৃতা প্রদান করতেন। প্রতি বক্তৃতার জন্য তিনি ৫০,০০০ ডলার পারিশ্রমিক এবং অন্যান্য খরচাদি নিতেন।
তার একটি নির্দিষ্ট ফর্মুলা ছিল: প্রতিটি বক্তৃতার জন্য খুব ভাল প্রস্তুতি নেওয়া, মজার কিছু উপস্থাপন করা (তার কথায়, "প্রতি সাত থেকে নয় মিনিটের মধ্যেই শ্রোতাদের আমি হাসাবো"), এবং গুরুত্বপূর্ণ বার্তায় বারবার জোর দেওয়া (জিগলারের ভাষায়, "প্রতি পাঁচ মিনিট পর পর আমি তাদেরকে একটি ধারণা, একটি আইডিয়া, একটি প্রক্রিয়া, একটি আশার আলো উপহার দেব")।
২০০৭ সালে, সিঁড়ি থেকে পড়ে যাওয়ার ফলে স্বল্পমেয়াদী স্মৃতিশক্তির সমস্যায় ভুগতে থাকেন। তারপরও, ২০১০ সালে অবসর নেওয়ার আগ পর্যন্ত অনুপ্রেরণামূলক সেমিনারে অংশগ্রহণ চালিয়ে যান। দুই বছর পর, ২০১২ সালে ৮৬ বছর বয়সে টেক্সাসে মৃত্যুবরণ করেন।
.
# জিগলারের বিক্রয় দর্শন
জিগলার এর বিক্রয় কৌশলগুলি বিক্রয়কর্মীদের লক্ষ্য অর্জনে মূল্যবান হাতিয়ার হয়ে উঠেছিল। দেখা গেছে, এই কৌশল ব্যবহার করে বিক্রয়কর্মীরা গ্রাহকদের সাথে আরও কার্যকর যোগাযোগ গড়ে তুলতে পারত, তাদের চাহিদা পূরণ করতে পারত এবং আরও বেশি বিক্রয় করতেও সক্ষম হত।
জিগ জিগলারের বিক্রয় কৌশল ও বিক্রয় দর্শন যেমন ছিল:
• নিজের পণ্য সম্পর্কে জানুন
প্রথমেই আপনাকে, আপনার পণ্যের সাথে একাত্ম হতে হবে। এর শক্তির দিক, এর অনন্য বৈশিষ্ট্য সম্পর্কে ধারণা পরিষ্কার রাখতে হবে। কীভাবে এটি বাজারের অন্য পণ্য থেকে নিজেকে আলাদা করবে তা বুঝতে চেষ্টা করুন।
উদাহরণস্বরূপ, যদি অত্যাধুনিক ফিটনেস অ্যাপ বিক্রি করতে চান, আপনাকে এর ইউনিক ফিচারগুলি সম্পর্কে ভালভাবে জানতে হবে। তা হতে পারে পার্সোনাল ওয়ার্কআউট প্ল্যান বা খাদ্যতালিকা বিষয়ক পরামর্শ। এই চমৎকার বৈশিষ্ট্যগুলি কীভাবে গ্রাহকদের জীবনে ভ্যালু অ্যাড করবে, কীভাবে নির্দিষ্ট সমস্যার সমাধান করবে বা প্রয়োজন মেটাবে—এ সম্পর্কে স্পষ্ট হয়ে নিন।
পণ্যকে ভালভাবে জানলে আপনি এর উপকারিতার কথা কার্যকর ও সংবেদনশীলভাবে গ্রাহকদের কাছে পৌঁছে দিতে পারবেন।
.
• নিজের ওপর বিশ্বাস: আত্মবিশ্বাস গড়ে তুলুন
পণ্য সম্পর্কে জানার পর প্রয়োজন হবে নিজের প্রতি বিশ্বাস রাখার। জিগলার আত্মবিশ্বাসের শক্তিতে দৃঢ়ভাবে বিশ্বাসী ছিলেন। তিনি প্রায়ই বলতেন, আপনি জয়ী হওয়ার জন্যে জন্মেছেন, তবে জয়ী হতে হলে আপনাকে জয়ের পরিকল্পনা করতে হবে, জয়ের জন্য প্রস্তুত হতে হবে এবং জয়ের প্রত্যাশা করতে হবে।
আত্মবিশ্বাস সংক্রামক। যদি বিক্রি করার ক্ষমতার প্রতি আপনার বিশ্বাস প্রকাশ করেন, গ্রাহকরাও আপনার পণ্যে বিশ্বাস করতে আরো বেশি আগ্রহী হবে। সুতরাং, নিজেকে সাম্প্রতিক তথ্য ও জ্ঞান দিয়ে সাজিয়ে তুলুন, বিক্রয় দক্ষতা বাড়ান। এই বিশ্বাসের সাথে প্রতিটি কথোপকথনে অংশ নিন যে, আপনি পারবেন এবং সফল হবেন।
.
• গ্রাহকের প্রতি বিশ্বাস: গ্রাহকের ওপর আস্থা রাখুন
নিজের প্রতি বিশ্বাসের পর, গ্রাহকের প্রতি বিশ্বাস রাখুন। এর অর্থ, তাদের চাহিদা, সমস্যা এবং কীভাবে আপনার পণ্য তা সমাধান করতে পারে সেটা বোঝা। এবং সে অনুসারে কথোপকথন ও প্রচারে যাওয়া। এর মাধ্যমে, আপনি ভবিষ্যৎ গ্রাহকের মনে আপনার পণ্য বিষয়ে গুরুত্ব তৈরি করেন, যা একটি ভাল এবং সফল বিক্রয়ের ক্ষেত্র তৈরি করে।
মনে রাখবেন, প্রতিটি গ্রাহকই আলাদা, তাদের প্রত্যেকের নিজস্ব চাহিদা ও সমস্যা আছে। এটি বুঝতে পারলে প্রত্যেক গ্রাহকের আলাদা চাহিদা পূরণের কৌশল তৈরি করতেও সক্ষম হবেন আপনি।
গ্রাহকদের সকলের প্রতি শ্রদ্ধা প্রদর্শন করুন, আস্থা গড়ে তুলুন এবং ফলপ্রসূ সম্পর্কের পথ তৈরি করুন।
.
# ইতিবাচক বা পজিটিভ চিন্তার শক্তি সম্পর্কে জিগলার
জিগলার সবসময় ইতিবাচক মানসিকতার শক্তিতে বিশ্বাসী ছিলেন। তিনি বিশ্বাস করতেন, কারো চিন্তাভাবনা এবং বিশ্বাস তার কাজ এবং ফলাফলকে সরাসরি প্রভাবিত করে। আপনিও কীভাবে একটি ইতিবাচক মানসিকতা গড়ে তুলতে পারেন?
• নিজের শক্তিকে গুরুত্ব দেওয়া: সাফল্য উদযাপন করুন, তা যতই ছোট হোক না কেন। আপনি কি একটা কঠিন কিন্তু ভাল চুক্তি চূড়ান্ত করতে পেরেছেন? তাহলে উদযাপন করুন! আপনি কি একজন সম্ভাব্য ক্রেতার কাছ থেকে ইতিবাচক প্রতিক্রিয়া পেয়েছেন? তাহলে উদযাপন করুন!
• নিজেকে ইতিবাচক মানুষদের দিয়ে ঘিরে রাখুন: নিজেকে ইতিবাচক মানুষদের দ্বারা ঘিরে রাখুন যারা আপনাকে অনুপ্রাণিত করে। জিগলার বলেছেন, আপনি যে পাঁচজনের সাথে সবচেয়ে বেশি সময় কাটান তাদের গড় আপনি। সুতরাং, সঙ্গী নির্বাচনে বিচক্ষণ হোন।
• সাফল্য কল্পনা করুন: নিজের সাফল্য কল্পনা করুন এবং বিশ্বাস করুন যে আপনি লক্ষ্য অর্জন করতে পারেন। একটি ভাল চুক্তি সম্পন্ন করা বা আপনার লক্ষ্য অর্জনের কথা কল্পনা করুন। এই কল্পনা আপনার স্বপ্ন বাস্তবে রূপান্তরিত করতে অনুপ্রাণিত করবে।
• চ্যালেঞ্জকে আলিঙ্গন করুন: জিগলার একবার বলেছিলেন, কঠিন রাস্তা প্রায়ই সুন্দর গন্তব্যে নিয়ে যায়। একটি কঠিন বিক্রয় বা কঠিন ক্লায়েন্ট দ্বারা নিরুৎসাহিত না হয়ে, এটিকে আপনার দক্ষতা উন্নত করার সুযোগ হিসাবে দেখুন।
• কৃতজ্ঞতার চর্চা করুন: কৃতজ্ঞতা ইতিবাচক দৃষ্টিভঙ্গি গড়ে তোলার শক্তিশালী হাতিয়ার। আপনি যাদের সহযোগিতা পেয়েছেন তাদেরকে মনে রাখুন, সেগুলিকে যতই ছোট মনে হোক না কেন। যারা আপনাকে উন্নতির সুযোগ দিয়েছেন, তাদের প্রতি কৃতজ্ঞ হোন।
.
# বিক্রয় কৌশল: জিগ জিগলারের পদ্ধতি
একজন সফল বিক্রয়কর্মী হওয়ার জন্য কেবল কথোপকথনে দক্ষ হলেই চলে না। এর জন্য বিক্রয় সংক্রান্ত নানা কৌশলও আয়ত্ত করতে হয়। বিক্রির জগতের গুরু জিগ জিগলার, কার্যকরীভাবে আরও বেশি বিক্রি বাড়ানোর জন্য কিছু কৌশলের কথা বলেছেন।
.
১. আপত্তি মোকাবিলা করা
ক্রেতার আপত্তি মোকাবিলা করার ক্ষেত্রে জিগলার বেশ কয়েকটি মূল ধাপের কথা বলতেন:
• মনোযোগ দিয়ে শোনা: গ্রাহকের আপত্তিগুলি মনোযোগ দিয়ে শুনুন। তাদের উদ্বিগ্নতাগুলি এবং তার পেছনের যুক্তিগুলি বোঝার চেষ্টা করুন।
• স্বীকৃতি: আপত্তিগুলিকে উপেক্ষা বা অস্বীকার করবেন না। বরং, সেগুলি খোলাখুলিভাবে স্বীকার করে নিন। এতে বোঝা যায়, গ্রাহকরা যা বলছেন আপনি তা সম্মান করেন এবং তাদের উদ্বেগ দূর করতে ইচ্ছুক।
• আপত্তিকে সুযোগে রূপান্তর করুন: প্রতিটি আপত্তিকে আপনার পণ্য বা সেবা সম্পর্কে আরও তথ্য পাওয়ার এবং গ্রাহকের উদ্বেগ দূর করে পণ্যের গুরুত্ব তুলে ধরার সুযোগ হিসেবে দেখুন।
.
২. বিক্রয় নিশ্চিত করার কৌশল
জিগলার বিক্রয় নিশ্চিত করার জন্য বেশ কিছু কৌশলের কথা বলেছেন।
• ধরে নেওয়া যে বিক্রি হয়ে যাবে: এই কৌশলে ধরে নেওয়া হয় যে ক্রেতা ইতিমধ্যেই কেনার সিদ্ধান্ত নিয়েছেন। ক্রেতার সঙ্গে কথাবার্তায় তখন চুক্তি চূড়ান্ত করার দিকে এগুতে হবে। উদাহরণস্বরূপ, তারা কিনতে চায় কিনা জিজ্ঞাসা করার পরিবর্তে, আপনি বলতে পারেন, "আমরা কি পেমেন্টের দিকে এগুতে পারি?"
• বিকল্প বিক্রয় কৌশল: এখানে, আপনি ক্রেতার সামনে দুটি বিকল্প উপস্থাপন করতে পারেন। যে দুটি বিকল্পের যেটিই পছন্দ করুক ক্রেতা তা আপনার পক্ষে আসবে। উদাহরণস্বরূপ, “আপনি কি বার্ষিক নাকি মাসিক সাবস্ক্রিপশন পছন্দ করবেন?” এই জিজ্ঞাসা গ্রাহককে নিজের হাতে নিয়ন্ত্রণ আছে বলে মনে করাবে, ফলে তার কেনার সম্ভাবনা বৃদ্ধি পাবে।
• জরুরি অবস্থা সৃষ্টি করা: এই কৌশলে একটি জরুরি অবস্থা সৃষ্টি করা হয়। উদাহরণস্বরূপ, "এই ছাড় শুধুমাত্র এই সপ্তাহের শেষ পর্যন্তই চলবে।" অফারটি স্বল্প-সময়ের জন্য আছে জোর দিয়ে বলে গ্রাহককে দ্রুত সিদ্ধান্ত নিতে উৎসাহিত করা হয়।
.
৩. বিক্রয় জগতে অনুপ্রেরণা ধরে রাখার কৌশল
বিক্রয় জগতে দীর্ঘস্থায়ী সাফল্যের জন্য অনুপ্রেরণা অপরিহার্য। নিচে আপনার অনুপ্রেরণার স্তর উঁচু রাখার জন্য কয়েকটি কার্যকর কৌশল দেওয়া হল:
• সাফল্য উদযাপন করুন: জয়ের আকার যতই ছোট হোক না কেন, প্রতিটি সাফল্যই উদযাপন করার মত। ছোট চুক্তি সম্পন্ন করা বা ইতিবাচক প্রতিক্রিয়া পাওয়া—এসব ছোট ছোট সাফল্য আপনার সামগ্রিক লক্ষ্য অর্জনে অবদান রাখে।
• ইতিবাচক দৃষ্টিভঙ্গি বজায় রাখুন: বিক্রয়ের পথে অনেক বাধাবিপত্তি থাকতে পারে। ইতিবাচক দৃষ্টিভঙ্গি আপনাকে এই বাধা অতিক্রম করতে এবং চ্যালেঞ্জিং পরিস্থিতিতেও অনুপ্রাণিত থাকতে সাহায্য করবে।
• সাফল্য কল্পনা করুন: যা অর্জন করতে চান তা স্পষ্টভাবে কল্পনা করুন। কল্পনার শক্তি আপনাকে লক্ষ্যের দিকে এগিয়ে যেতে এবং আপনার স্বপ্নকে বাস্তবে রূপান্তরিত করতে অনুপ্রাণিত করবে।
• নিয়মিত বিরতি নিন: ক্লান্তি এবং বিরক্তি এড়াতে নিয়মিত বিরতি নিন। পুনরায় শক্তি অর্জন আপনার কর্মক্ষমতা বজায় রাখতে এবং আপনার অনুপ্রেরণার স্তর উঁচু রাখতে সাহায্য করবে।
.
# মূল পরামর্শ
জিগলারের বিক্রয় সংক্রান্ত মূল পরামর্শ হচ্ছে, ক্রেতাদের সাথে সম্পর্ক তৈরি করা, ক্লায়েন্টদের সাথে যোগাযোগ ধরে রাখতে অবিচল থাকা এবং সর্বদা ক্লায়েন্টদের ভাল কিছু দেওয়ার চেষ্টা করা। ইতিবাচক মনোভাব ধরে রাখার এবং যে পণ্য বা সেবা বিক্রি করছেন সেগুলিতে বিশ্বাস রাখার ওপর জিগলার জোর দিয়েছেন।
.
# বিক্রয়ে সবচাইতে প্রচলিত বাধাগুলি কী এবং সেগুলি কীভাবে কাটিয়ে উঠতে হয়?
বিক্রয়ে সবচাইতে প্রচলিত বাধা হল ক্লায়েন্টদের পক্ষ থেকে আপত্তি আসা, পেশাদার বিক্রেতাদের সাথে প্রতিযোগিতা, এবং বিশ্বাসযোগ্যতার অভাব।
এই বাধাগুলি কাটিয়ে উঠতে ক্লায়েন্টদের সাথে দৃঢ় সম্পর্ক তৈরি করার ওপর মনোযোগ দিন, তাদের আপত্তিগুলি সহানুভূতি এবং বোঝাপড়ার সাথে মোকাবিলা করুন। বাজারে বিশ্বাসযোগ্যতা এবং সুনাম তৈরি করতে কাজ করুন। নতুন নতুন ট্রেন্ডের সঙ্গে নিজেকে সবসময় আপডেটেড রাখুন এবং প্রতিযোগিতায় এগিয়ে থাকার জন্য আপনার বিক্রয় কৌশলগুলিকে ক্রমাগত ঠিকঠাক করুন।
#সাফল্য #জিগজিগলার #বিক্রয়কৌশল
collected
Comments
Post a Comment